Comment vendre vos services B2B? Le guide de vente ultime pour les agences.

Introduction

Business-to-Business, également connu sous le nom de B2B, est un terme commercial utilisé pour décrire une entreprise ou une entreprise qui vend son produit ou service à une autre entreprise ou entreprise. Il est facile de vendre des produits et services aux clients finaux (B2C) via tous les canaux tels qu'un site Web de commerce électronique, Facebook, Instagram, … etc. Avec le B2B, c'est beaucoup plus difficile surtout dans un pays comme le Qatar où l'ensemble de la population, selon Worldometer, est d'environ 2,8 millions: les entreprises auxquelles vous vendez sont faibles, une forte concurrence des fournisseurs locaux et internationaux et les moyens d'approcher les entreprises est devenu plus difficile que jamais. Si vous suivez les directives simples à venir, cela vous aidera à augmenter vos ventes B2B et à acquérir un avantage concurrentiel. Ci-dessous, nous donnons une brève introduction pour montrer comment développer votre entreprise B2B

1. Configurez votre stratégie de vente

C'est aussi simple que ceci: à qui voulez-vous vous adresser? Créez votre profil d'entreprise ciblé idéal et essayez de répondre aux questions ci-dessous:

  1. Quels problèmes ont-ils?
  2. Dans quel secteur sont-ils?
  3. Comment pouvez-vous les aider?
  4. Ont-ils essayé la solution d’un concurrent? Si oui, comment cela se compare-t-il à votre solution?
  5. À qui devriez-vous vous adresser dans ce secteur? Le titre du poste.

Vous devez spécifier votre créneau et concentrer vos efforts de vente sur un seul créneau à la fois pour un maximum de résultats.

Par exemple: la création d'un script de contact par e-mail ou par téléphone sera différente si vous parlez à un restaurant et si vous vous approchez d'une banque.

2. Recherchez et répertoriez les entreprises qui correspondent à votre profil

Une fois que vous avez identifié votre créneau et qui est votre client idéal, l'étape suivante consiste à répertorier les entreprises qui correspondent à vos critères. Allez sur Google, LinkedIn et même les annuaires professionnels.

Si, par exemple, vous ciblez les restaurants, vous pouvez également vous rendre sur des applications de livraison de nourriture comme Talabat pour plus d'informations.

Vous souhaitez toucher au moins 30 entreprises par jour / campagne afin de tester l'efficacité de votre méthode de sensibilisation et si le créneau ciblé est idéal ou non. Au cours de votre recherche, identifiez les parties prenantes et les décideurs de ces entreprises, l'outil idéal pour cela est l'outil de navigation des ventes de LinkedIn. Vous pouvez également choisir d'acheter une liste déjà rassemblée par quelqu'un pour des résultats rapides.

3. Sensibiliser vos entreprises potentielles

Maintenant que vous avez votre liste prête du nom de l'entreprise, de l'e-mail et de la personne de contact; commencez à réfléchir à la méthode que vous utiliserez pour les contacter. Si c'est votre première fois, essayez d'expérimenter différentes méthodes: e-mails froids, LinkedIn (connectez-vous d'abord avec la personne) ou par téléphone. Vous devez rechercher les méthodes de sensibilisation qui fonctionnent le mieux pour la même industrie dans laquelle vous vous trouvez et le même marché; cibler les restaurants aux États-Unis est différent du Qatar.

4. Configurer un appel ou planifier une réunion

Vous obtiendrez des réponses intéressées par vos produits ou services, celles-ci sont appelées Hot Leads. Essayez de configurer un appel ou de planifier une réunion pour décider s'ils sont admissibles ou non. N'essayez jamais de vendre lors de votre première réunion; vous voulez toujours les faciliter et les appeler.

5. Appel / réunion de qualification

Une fois que vous avez le fil conducteur lors d'un appel ou d'une réunion, assurez-vous d'écouter autant que possible. Laissez-les parler et exprimer leurs douleurs et leurs objectifs. Faites un suivi avec des questions, puis écoutez davantage. Le but de cet appel est de déterminer s'ils peuvent se permettre votre service ou vos besoins pour commencer.

# Trucs et astuces pour des ventes B2B plus élevées

Votre approche sera différente si votre cible est une petite et moyenne entreprise (PME) d'une entreprise.

Comment cibler les PME (petites et moyennes entreprises)?

La clé ici est la vitesse. Vous devez contacter autant d'entreprises que possible. Pourquoi? Parce que ce type de transaction a généralement un faible revenu et que vous voulez donc maximiser vos efforts et planifier la quantité.

  1. Créez une grande liste en allant dans les répertoires locaux comme les pages jaunes ou le jappement.
  2. Recherchez votre industrie de niche
  3. Rassemblez des informations telles que l'adresse e-mail et le numéro de contact. En règle générale, pour les petites entreprises, le propriétaire consulte l'e-mail d'information.
  4. Rechercher les solutions qu'ils fournissent et identifier les points faibles, le cas échéant
  5. Consultez les avis sur Google Business et Facebook pour plus d'informations
  6. Envoyez un e-mail froid pour vous présenter, les défis auxquels ils sont probablement confrontés et voir s'ils veulent sauter sur un appel.
  7. Après quelques jours, envoyez un autre e-mail de suivi

Comment cibler les entreprises?

La clé ici est de construire une relation avec un décideur ou un influenceur clé. Ces types de transactions prennent généralement plus de temps à conclure, mais rapportent un revenu extrêmement rentable à votre entreprise.

  1. Construisez une liste des meilleures entreprises avec lesquelles vous souhaitez travailler
  2. Identifier les principaux décideurs ou influenceurs de l'entreprise
  3. Trouvez un moyen de leur être présenté de manière amicale. Un exemple de cela serait de vérifier si vous avez des liens communs avec eux sur LinkedIn qui peuvent vous présenter.
  4. Construisez une relation et gagnez leur confiance
  5. Présentez-leur votre solution et comment elle augmentera leurs profils ou réduira leurs coûts. Les chiffres comptent pour ces grandes entreprises!
  6. Une fois que vous avez fermé une grande entreprise, rendez-vous dans d'autres grandes entreprises du même secteur et montrez-leur le travail que vous avez accompli.

Résumé

Il est difficile de vendre en ces temps incertains, le COVID-19 affectant de nombreuses entreprises. Vous devez croire en vous et en le produit ou service que vous vendez. Suivez les étapes ci-dessus et cela devrait vous donner des résultats positifs. Notre dernier conseil est de toujours revoir votre processus et de l'améliorer une chose à la fois.

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